電気工事店とチラシ

1ヶ月前の4月23日に「営業ではなく広報活動を」という記事を書きました。

その中に、広報活動のひとつとして「チラシを配布すること」としています。

そこで、今回は「チラシ」について考えたいとおもいます。

チラシというと、新聞の折込広告にある不動産物件や家電量販店のチラシ、

郵便受けに投げこまれている（おなじく）不動産物件や宅配ピザや寿司屋の

チラシをおもいうかべます。

不動産のチラシと宅配ピザのチラシのどちらをみるか、というとわたしの場合

宅配ピザです。

なぜなら個人的に宅配ピザのファンだからです。

ですから不動産のチラシはそのまま捨てて、ピザのチラシは置いておきます。

不動産のチラシというと反応率が悪いことで有名です。

1万枚を配布して1件の反応があれば大成功のようです。

それでもチラシ作戦がなくならないのは、採算が合うからです。

電気工事店がそんなことをやっても意味はありません。

あくまでも工事を受注することが目的ではなく、工事店を知ってもらうことに

集中したほうがよいと考えています。

そういう点でも、配布したチラシが捨てられないように工夫する必要があります。

ピザのチラシが捨てられないでいるのは（わたしの家だけ？）、

わたしがピザの情報を知りたいからです。

したがって、電気工事店のチラシを捨てられないようにするには、

配布した家庭や法人が知りたいとおもわれる情報を入れておくことが重要です。

例えば、一般家庭に配るためのチラシであれば、配電盤の仕組みや、

ちょっとした節電対策情報などを記事にしておくことです。

とくに節電や省エネであれば、関心のない家庭はあまりないはずですから、

チラシのシリーズ化も可能です。

法人向けについても同じことが言えます。

モデルさんや風景の写真は不要です。印刷代がかさむだけです。

「工事をください！」という内容のチラシではありませんから

なにかのついでに投函したり、手渡しすることもそれほど抵抗感はないとおもいます。

あとは工事店がどんな姿勢（想い）でビジネスをしているか、いかに地域を大切に

しているか、といった内容の文章を加えてできあがりです。

（実際は、そこがむずかしいところですが）

いずれにしても「チラシは営業としては効果がない」と一刀両断にしてしまうより、

目的を変えてみることで、まだまだ効果がある方法です。

このチラシ作戦と、以前に書いたホームページやブログなどは小さな組織である

電気工事店にとって大きな武器になります。

なぜなら新しく営業員を雇用したり、技術者を営業に回したりしないで、

最小限度の経費で広報活動ができるからです。

渡辺　隆

090-8454-6663

改修・耐震 建設業に光

5月14日のフジサンケイ　ビジネスアイから配信された情報です。

東日本大震災の教訓、首都直下型地震への備え、首都高の老朽化等々…

大手ゼネコンが動いていると書かれています。

ゼネコンは昨年の東日本大震災以降、節電ビジネスも展開中です。

本来であれば、節電ビジネスなどは電気設備会社が率先していけば

業界的にはチャンスだったとおもいます。

しかし、現状はやはりゼネコンが主体になります。

こればかりは、構造的にはしかたがないことかもしれません。

でも、せっかくの専門分野ですからリーダーシップを発揮できる

チャンスだったことはたしかです。

今回の記事では主に土木関連の分野がメインになるとおもわれますが、

電気工事も付随してくる可能性もあります。

せっかくの好機ですから、これに乗らない手はありません。

ただし、建設業界、そして電気設備業界が抱えている問題はそのまま残ります。

今回のフジサンケイ　ビジネスアイの記事も次のようにしめています。

「…依存体質からの脱却など業界の抱える問題は多く、

耐震特需を体質改善の機会にすることが求められそうだ。」

体質改善というと難しくきこえます。

大きな変化というのは徐々に変わるのではなく、

あるタイミングで突然やってきます。

大企業の倒産、バブル崩壊、原発問題、みんなそうでした。

そのときに、環境変化にうまく適応できるように業界内部や

各社内にて準備しておく必要があります。

どんな準備が必要か、というと

業界、社内の意識を変えることが一番です。

渡辺　隆

090-8454-6663

ブログは気軽に更新しましょう

前回のホームページも、今回のブログも、営業マンは不要です。

なぜなら、これらは広報であて営業ではないからです。

ところで、ブログについては以前ほど話題にはなっていません。

インターネットでは、ツイッターとかフェイスブックなどの

新しいサービスが台頭しているのが原因でしょう

ツイッターは、個人的には疑問です。

社長の「つぶやき」は社内だけで充分ではないでしょうか？

フェイスブックは面白いとおもいますが、ここではブログの説明をします。

（フェイスブックはまだ登録していないのでコメントできないのです）

ブログを開設しても、さっぱり続かない、という例が多いようです。

そんなに変わったことばかりが毎日起こるわけがない。

電気工事店のランチの写真をアップしても意味がない。

下請の仕事なので、現場の写真をかってに載せられない。

立派なことを書かないと恥ずかしいので…

そもそも文章を書くのが苦手なので…

いろいろな理由があるとおもいます。

おそらく「文章を書くのが苦手」という理由が一番多いはずです。

技術者なので図面を読んだり書いたりするのは慣れているのに文章となると、

さっぱり浮かんでこない、というケースです。

これが社長さんだけなら良いのですが、全社員がそんな状況ということがあります。

「文章を書くのが苦手」な原因は、どんな内容を書くのか思い浮かばないからです。

何をインターネットで発信すればよいのか…わからない。

「仕事をください」だとワンフレーズで終わってしまう。

電気工事店が発信する情報なんて、ないんじゃないか？

でも、ちょっと待ってください。

逆に一般の人たちは電気工事店の情報がなくて困っています。

電気工事店にとっては常識であっても、世間は素人です。

特に電気のことについては本当に無知といっても良いとおもいます。

簡単なところでは工事に使う工具を順番に説明するブログがあっても良いはずです。

かならずしも工具だけでなく、気が向いたら他の話題になっても大丈夫です。

配電の仕事であれば、電柱の高さ、電線の種類などを順番に解説。

内線工事であれば、一般の人たちが知らないことが山ほどあります。

これを社員が持ち回りで、最初は1週間に1回だけ更新する、

というルールをつくるのもひとつのアイデアです。

記事の最後に書いた人の名前を入れておけば完成です。

（もちろん後で修正できます）

社長一人で更新するのであれば月に1回くらいで大丈夫だとおもいますが、

みんなでやれば週に1回くらいなら、それほどストレスにはならないはずです。

なぜなら、テーマは決まっていますから。

「電気工事店はブログで発信する情報がない」

と決めつけず

「専門家として、どんな情報を教えてやろうか？」

といった多少は上から目線で更新していくのが気楽につづけるコツとも言えます。

とはいえ、最初は文章が固くなるはずなので、

笑顔の画像をプロフィールに載せておいたほうが親しみが出ます。

渡辺　隆

ホームページで広報活動

「自社のホームページを立ちあげて、世界中に知ってもらおう！」

というのは10年以上前にあった話です。

それで、多くの企業や個人がホームページをつくりました。

うまく稼働しているサイトもありますが、そうでないサイトはもっとあります。

ここでは、ホームページを持っていない電気工事店を対象にしています。

自社のホームページを持っている工事店は、今のところ充分です。

名前と住所しか記載されていないホームページでも大丈夫です。

なぜなら、ホームページで広報活動をする前に、まずインターネット上に

自社の「表札（看板）」をのせることが第一歩ですから。

細かい話はそれからです。

ホームページで具体的な広報活動や受注活動が（将来）できるかもしれませんが、

他の方法が向いている工事店もあるはずです。

不得手なものに時間と労力をかけるよりも、まずは簡単でいいのでホームページを

作ってしまいましょう。

1ページだけのホームページでも構いません。

繰りかえしますが、まずは「表札（看板）」です。

ですから、プロに外注する必要もありません。

社員のだれか、家族のだれかに頼んで作ってもらってもOKです。

「そうはいってもやっぱり敷居が高い」

と心理的に抵抗がある経営者のかたもいるかとおもいます。

それではブログはいかがでしょうか？

これなら簡単です。

やってみて気に入らなければ、訂正すれば良いだけです。

訂正するのは簡単ですし、削除するのも簡単です。

ブログは日々、更新しなければ…というのは一般論です。

気がついた時に更新すれば良いとおもいます。

実際に更新されていないブログは山ほどあります。

あまり最初から気合を入れる必要はありません。

とりあえず臨時に表札くらいは作っておかないと、

といった感覚でやってみてください。

もちろん、これだけで即受注にむすびつくことはありませんので心配無用です。

ただし、今までどおりの営業や受注活動から、マーケティング的な方法を取りいれて、

モノの見方を変えていくための、最初のステップです。

まずはやってみましょう！

ホームページを具体的に活用する方法は、また後程。

渡辺　隆

営業ではなく広報活動を

電気工事店の営業活動というと、一般的に次のようになります。

○過去に取引のあった工務店等に足を運んで情報を入手する。

○電気工事店同士の横のネットワークから、情報を入手する。

これらは、いわゆる下請業者としての営業です。

ですが、すでに建築工事数が減少傾向にありますから、電気工事だけが

大きく伸びるとは考えにくいとおもいます。

そこで、下請ではなく、直接お客さんから仕事を受注しようと考えている

工事店も多いのではないでしょうか？

ところが

新規開拓の法人営業といっても、アポなど取れませんし、

飛びこみ訪問も、やったことがありません。

（飛びこみ訪問をやったことがあるとしたら、その人は他の人よりも

もっとやりたくないはずです）

そもそも電気工事店は技術者（または職人）の集まりです。

ですから「営業」というものには不向きであたりまえです。

請負業とは、お客さんから、なにかしらの要望や問合せがあって、

それから仕事が始まります。

ところが、ここで問題がでてきます。

お客さんからすると、その電気工事店が良いのか悪いのか判断できない

という問題です。

しかたがないので、個人のお客さんの場合は、ちょっと大きめの工務店に

いったり、ホームセンターに相談にいったりします。

法人のお客さんの場合は、知りあいの建築屋さんや、またはリフォーム会社を

インターネットで探したりします。

つまり、お客さんからは、その電気工事店がいったい何を特徴としているのかが

見えていないということです。

もっと基本的なことをいうと、相談できる電気工事店がどこにあるのかさえ知りません。

小さな電気工事店が営業しても、すんなり仕事を受注できる可能性は大きくは

ありません。

心理的にもストレスがたまり、

「営業するために電気屋になったんじゃない」

といった気持ちがどんどん強くなります。

営業は受注するため　→　受注できないのは能力不足

といった図式では「やる気」にはなりません。

そこで

受注するために必要なこと　→　お客さんに知ってもらうこと

といった考え方に変えてみてはいかがでしょうか？

受注できなくても、知ってもらうことができれば目的達成です。

お客さんに知ってもらう方法はたくさんあります。

○　ホームページをつくること

○　ブログを更新すること

○　チラシを配布すること

○　無料勉強会をひらくこと

○　新しい提案を既存のお客さんに持っていくこと

このような方法を使って、お客さんのほうから手をあげてもらう方法が

即効性はなくても、着実にビジネスにつながっていきます。

会社の中で、

「全員営業で売上にむすびつけよう！」

と社員を鼓舞するよりも、はるかに効果的です。

まずは今までやってきた活動を「営業」ではなく「広報」と

視点を変えてみることをおすすめします。

わたなべたかし

まずは形から変えていく

前回は、

体制だけを新しくしたって、そんな簡単に組織は変わったりしませんよ、

という内容でした。

今回は、まったく逆の話で、

なにはともあれ形（≒体制）を変えてしまおう、ということです。

手をつけやすいところから着手しないと、考えているだけでは、

それこそ何も進みません。

「体制を変えたってなにも起こらない」

ではなくて

「体制 だけ を変えたってなにも起こらない」

つまり、体制や形を新しくすると同時に、並行してやるべきことをやっていけば、

組織自体が変わっていくことができます。

経営者やマネジャークラスが意識して動いていけば、

変化のスピードが加速します。

一般のスタッフが意識して動いても、スピードは遅くなりますが

組織を変えていくことは不可能ではありません。

（根気が必要ですが…）

まだ学生気分のサラリーマンが形だけスーツを着ても不自然なままです。

でも、スーツを着て毎日仕事をこなすようになって、

少しずつビジネスパーソンに変わっていくのと同じです。

まだ何も知らない若者が作業服を着ただけでは、仕事は捗りませんが、

徐々に技術をおぼえて一人前のプロに育っていくのと同じことです。

環境の変化に対応するには、まずは体制から、というのは

効果的な方法のひとつです。

（ただし、くれぐれもそれだけで終わらないように）

もしも、新しい体制がうまく機能しなかったら、どうするか？

検討して、より良い体制にすればすみます。（Kaizen）

昔の体制にいったん戻すのもアリだとはおもいますが、

できればそっくり戻すのは避けたいですね。

わたなべたかし

体制だけ新しくしても変わらない

いざ会社を変えようとするときには、まず体制から手をつけるのが一般的です。

会社のルールを変える、制度を変える、

新しい部署をつくる、新しい人材をいれる

ところが、なかなか会社は変わりません。

どうしてでしょう？

昔、多くの企業が新しい時代に対応するために動いたことがありました。

そこでは事業部制を採用。

それからしばらくして支社制度も併用することになりました。

さらにCI活動の一環として社名ま変更することにしました。

それで、変わったか？　というと、変わりませんでした。

ある日、突然上から「体制を変える」と言われて、部署名が変わって、肩書きができても
社員の動きは、以前の体制を前提にしています。

体制が変わったことによって雑務が増えただけで、とくに「良くなった」という実感がわきません。

ひとつには、変革の主体であるはずの社員がおいてきぼりになっていることが理由だとおもいます。

社員が会社が変わることに対して理解して、そのうえで納得していないと、当然ながら会社は変わりません。

もうひとつの理由は、変革の指導者であるトップが体制さえ新しくすれば、

社員は当然ついてくると誤解していることだとおもいます。

あるいは、理屈として「会社を変えなければならないこと」はわかっているけれど、

「変えるんだ！」という決意がない場合もあります。

人間はどうしても楽なほうを選んでしまいますから、

「変化」にはそれなりの動機（理由づけ）が必要です。

ましてや、組織とは、そういう人間の集まりです。

なかなか、いきなり変わるというのはむずかしい問題です。

わたなべたかし

電気工事店にマーケティングを

マーケティングときいて「市場調査」と考える人はたくさんいます。

もちろん間違いではありませんが、あくまでも市場調査はマーケティングの一部であって全てではありません。

ほかにもこんな人がいます。

「マーケティングって面倒で、かつよくわからない」

いろいろとカタカナ用語が出てきて、ああだからこうだとか、よくわからん、といった印象です。

こむずかしい理屈をつけているだけではないのか？

というイメージをもっている経営者の方もいらっしゃいます。

しかし乱暴な言い方をすると、マーケティングとは経営そのものです。

マーケティングを考えるときの要素は経営にかかる全てが網羅されています。

景気動向、今のお客さん、潜在的なお客さん、受注額、社員、業績、会社の得意分野など多義にわたっています。

マーケティングは、

会社のいろいろなことが複雑にからみあっている状態を整理すること

から始めます。

これをすると

経営に関する全体像がもやもやした状態から、明瞭な形であらわれてきます。

例えば

やるべき業務、支払い、決定事項が山積みの日があります。

そして、それをすべて自分ひとりがやらなければなりません。

他人のヘルプはなしです。

こんな日に、頭の中だけで仕事を進めていくと、何がなんだかわからなくなります。

本当に大事なことを忘れてしまったりすることもあります。

でも、前日かまたは当日朝イチの段階で、紙にやるべきことを書いておくだけで、そんな失敗は少なくなります。

紙に書くことで、やるべきことが整理されているから、方向を間違えることなく一日をすごすことができます。

経営についても、社長やマネジャーはやらなければならないことがたくさんあります。

さまざまな懸案事項がバラバラになったままの状況では大切な判断ができなくなる可能性があります。

経営判断には経営者の「勘・感・観」が大切なことはもちろんです。

でも、それは頭が整理されたうえでの話のはずです。

ですから、やはりマーケティングが重要になるわけです。

「マーケティング」という言葉に抵抗があるなら、

こう考えてみるのはどうでしょう？

「ちょっと整理してみよう」

ところでマーケティング論について勉強されている方々もいらっしゃいます。

でも実践されていないケースがほとんどではないでしょうか？

知っていることと、実際にやることは、別です。

マーケティングの本を読むと多くの方法がありますが、わたしが使うのはいつも２パターンです。

いたって簡単です。

「オームの法則」より簡単です。計算しませんし…

ぜひお試しください。

ところで、

経営者やマネジャーの方々に、実際にマーケティング手法をやっていただくセミナーなども承りますので、お問合せください。

わたなべたかし

悲観から楽観へ

会社の場合だと、業績が下がり続けているとき。

働いている人の場合だと、仕事に行き詰ったとき。

働いていない人の場合だと、就活がうまくいかないとき。

こんなときには、すべてを悲観的に考えてしまいます。

現状が良くないので、その流れから将来はさらに悪くなる、

当然ながら悪くなるための材料はたくさん揃っていますから、予想するのは簡単です。

ちょっと考えただけで、お先まっくらな将来が見えてきます。

でも、そうやって凹んでいても、しかたがありません。

人生順風満帆で終わる人はなかなかいません。

会社だって、そうです。

みんなそれなりに山あり谷ありのはずです。

日本という国も、縄文時代のさらにもっと昔から、浮沈みを繰りかえして2012年を迎えています。

ということは、これから良くなるということです。

モノの見方（視点をかえる）には、いろいろと方法があります。

たとえば電気工事店であれば

「電気はこれからも無くならない、だから大丈夫」

というように考えてみることができます。

このときに注意が必要なのは、

悲観的な考えがすぐに心の中に復活してくることです。

たとえば

「電気はこれからも無くならない、だから大丈夫」

「そうはいっても実際には、大型案件が減って仕事がない」

といった考えです。

このような悲観的な反論が次々にうかんできます。

しかし、これは、そういった状況をどうするかを考えるための最初のステップです。

いきなり細かい反論に対しては後回しです。

ここは、大きく、かつ単純に

「でも大丈夫、なぜなら電気は無くならないから」

といって気持ちをスッキリさせます。

もちろん、絵に描いたようにスッキリとはしません。

（人間はそんな単純ではありませんから）

大事なことは、悲観的な考えで頭がいっぱいだっとところを

ちょっと楽観的な考えも頭の片隅に芽生えさすことです。

そして、いよいよ次のステップに向かっていきます。

楽観的な考えを、より確かなものにするためです。

わたなべたかし

新入社員のレベルが低下

経営者、取締役、人事のかたと話をすると

「新入社員のレベル、質がどんどん低下している」

といった内容をよく聞きます。

「われわれの時代は、みんなもっとやる気があった」

「研修などしなくても、今のような事故はなかった」

「どうして、あんなにおとなしいのか、わからない」

「現場の力がどんどん落ちてきて、これから心配だ」

などなど、たくさんの問題というか、愚痴がでてきます。

しかし、昔から新入社員というのは、特別な目で見られています。

「昔はこんなんではなかった」も毎年聞かれるフレーズです。

わたしが新入社員のころは「シラケ世代」といわれました。

そのあとは、新人類とか、バブル世代とか、その時代を象徴する造語が飛びかいました。

ところで経営者や役員のかたがたの年令は50代前後から上の世代が一般的です。

そのころの日本といえば

まだ高度成長の後半で、

社会全体が右肩あがりで、

仕事はどんどんくるので、給与が下がることはなく、

がんばれは昇給するし、

がんばらなくても、それなりにやっていけそうだったし、

大きな仕事もできたし、

リストラの心配もない、

という時代でした。

今の日本といえば

（あくまで悲観的な見方をした場合ですが）

バブル崩壊の後遺症がのこっていて

社会全体は右肩下がりで、

仕事はやってこないので、給与はいつ下がってもおかしくなく、

がんばっても昇給しないし、

がんばらないと、あっというまにとりのこされそうだし、

大きな仕事はまわってこないだろうし、

若手といえども、いつリストラ対象になっても不思議ではない

という時代です。

これでは、入社した当初から「やる気を出せ！」といっても出るわけがありません。

新入社員が悪いのではなく、やる気を出してもらう工夫さえすれば、おどろくほど変わるはずです。

つまらない事故をなくしたり、現場のレベルをあげるのには、どうしても高いモチベーションが必要です。

そしてモチベーションは、会社の制度やマニュアルであがるわけではありません。

それぞれが、頭ではなく腹にストンと落ちるように納得することで自然とあがっていくものです。

というわけで、一度ご相談ください。

わたなべたかし